在我们的史料和影视作品中，从来不缺乏精彩的说服故事。尤其在先秦的春秋战国时代，各国力量此消彼长，纵横家们长于论辩说理，纵横捭阖之间，往往靠口才就能影响时局的发展， 俗称“三寸之舌，可抵百万雄师”。接下来一起和李万博导师来探讨。

公元前 266 年，年幼的赵孝成王继位，赵太后掌管朝政。其时，赵国新旧交替，国势尚未稳定；秦国野心勃勃，乘机攻赵，已经连下三座城池。危难之中，赵太后只得求助于齐国共同抗秦。齐国依照当时惯例，要求赵国把赵太后幼子长安君送到齐国作人质方可出兵。国难当头，赵太后舍不得儿子。大臣们想方设法地劝谏，惹火了赵太后，她声称：“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面！”至此，人质一事陷入僵局。

赵太后得知触龙晋见，知道他为人质一事而来，早就有了警戒之心，做好了骂他一个狗血淋头的准备。可谁知太后等来的触龙却没有劝谏之词，而是颤巍巍地送上了亲切而又温暖的问候和关心，使得赵太后大为感动。于是，太后那根绷得很紧的防备之弦松了下来，心中的愤懑也逐渐消散。

其实，这正是触龙的说服策略的步，以情动人，欲擒故纵。 等到赵太后神色缓和了一些，触龙还是没有说人质一事，而是说起

了自己的小儿子，希望自己健在之时，赵太后给他谋个差使，以图一个长远的打算。触龙言语之中表现出对小儿子的疼爱，从而引发了赵太后情感上的共鸣：可怜天下父母心，哪个父母不疼儿。

可这恰是触龙话术的高妙之处：与赵太后一样，触龙是来陈述对子女的舐犊之情的，这就建立了同理心，让赵太后找到了同盟军，一时间， “不让长安君做人质”的做法似乎得到了理解和支持。如此一来，赵太后对触龙的防备之心全无，反而有了亲切感。

就在赵太后以为同一战壕多了一位不谋而合的战友之时，触龙话锋一转，自然换框，引发了关于“谁更爱自己的子女”的问题的大讨论： 明知太后更疼长安君，却偏说她爱燕后胜过长安君。

反正这话题与做人质的事情无关，赵太后当然有兴趣听触龙继续说下去。这时，触龙便胸有成竹地放出“大招”：“父母之爱子，则为之计深远。”从未来的时间框架里，挖出赵太后潜意识里的“痛苦”。

触龙以赵太后送女儿燕后出嫁时担心女儿长远利益的事实，使太后深深认识到：要真心爱子女，就要为子女做长远打算。

怎么才能算是替儿女的长远打算呢？

触龙挖出的痛苦是：“位尊而无功，丰厚而无劳，而挟重器多也。”什么意思？赵太后你不担心长安君身处高位、有优厚的俸禄却没有功劳去服众吗？一无所长却拥有那么多的珍宝，自己能安心吗？还有，为什么以前的诸侯国子孙继承了爵位财富，现在早已风光不再了？这些难道不值得深思吗？

这个痛苦挖得如何？皇上的子孙，不愁吃不愁穿，就怕没本事坐江山。这是所有皇族的痛苦，就这样被触龙一番言辞，恰到火候地说了出来。

话已说到这份上，一切都水到渠成。于是，赵太后找到了“为子女长远计”的做法——送长安君出使齐国当人质。触龙达到了预期的说服目的，也成功地挽救了赵国的命运。

再举《大秦帝国》中范睢说服秦王一段为例来说明挖痛苦的巨大威力。为便于读者真正学到精髓，我将逐句分析背后原理。

范睢初见秦王，首先给秦王设了一个框。“王上，臣万万没有想到，我王竟是如此惧怕太后和穰侯，无人能知道，西方强国之君主、大秦帝国，要想召见一个外来臣子，竟悄悄地离开咸阳到这泾阳离宫来！”

范睢果真是个说服高手，这句话就准确把握住了秦王的痛苦：一个君王，竟然没有实权。

秦王自然知道范睢是个高手，于是不进框，反问对方：“你有何治国大策？”范睢见招拆招：“王上，治国分内外，而内事之利害又重于外事。故臣先与我王说内事，臣以为内事之首， 便要先除掉三贵。”范睢在这里，又开始设框，想说服对方， 就要引导对方的潜意识进入自己为痛苦的框架。他巧妙地给太后、穰侯、华阳君贴了一个标签——三贵。

“三贵？”秦王初听到这么一个身份，感觉很是惊讶。

“臣在山东之时，凡提及秦国者，必言及三贵，而无一人提起秦王，这就好比当年齐国。一提齐国，众人只知道孟尝君，

就好像齐国根本没有齐王一样，现在秦国也是一样，朝野所知者，唯有三贵。”这段话中，范睢讲了个案例以此来验证自己所言，他巧妙地将齐秦两国做了对照，进一步挖了秦王的痛苦，牢牢地抓住了秦王没有实权这个痛点。

“三贵不除，我王就不能专制于国，大秦终不能大出啊。”拉长时间线，讲未来，挖痛苦。

秦王进框了：“你是说三贵掣肘本王！”

范睢：“愿我王政令统一，独断专行，三贵皆是外戚，请我王收缴三贵之权柄，统于君王之权。”句句抓到了秦王的核心需求。

秦王开始发问了：“你有何方法收缴三贵之权柄啊？”

范睢回答：“三贵难于撼动，是因为太后和穰侯互为表里，朝里宫里相互呼应。使我王之军政大权，集于外戚。臣以为，为避免朝野动荡， 我王可以渐渐解除穰候之兵权，太后那边，也不至于太难办。只要穰候失了军权，那太后彻底归政之日也就不远了。”

范睢在此处采取了逐步推进的稳健方式收回权柄，进一步获得了秦王的信任。

秦王再问：“老人去了，有军功能服众的新人又在何处啊？”

范睢一时语塞，不知如何回答，但他马上换框，表达忠心。“王上， 臣出身贫寒，至今尚无可称道一二之功勋。然而，臣有一样却无人能及： 那便是臣能做到爱我王先于臣之所有，我王所想便是臣之所图。如此， 我王便不会亏待于我，钱财名声会随之而来。而臣也深知我王当今宏愿， 乃秦国大出，一统天下。”

秦王反驳道：“太后、穰候、华阳君对寡人有恩、有义、有情，三人扶助寡人执掌大秦国 30 余年，于公于私，皆无错失，如今，你无缘无

故劝寡人除三贵、疏太后，又所谓何故？你以为三言两语，便能挑拨寡人家中内事，因此嫌恶了太后、穰候，而重用你吗？”

这种情况，如果换作我们，会怎样应对？范睢不愧是说服高手，语境一旦于己不利，马上换框。

“王上，三贵扶助我王，是乃臣子尽对我王之本职，又岂能自称有恩于我王。当国要务，先社稷而后人伦，当断不断， 害己为小，祸国殃民为大。穰候一贯贪私，与我王大志相去甚远, 而且持功自骄，终恐有一日欺上瞒下，误国误民。那时，我王以何来面对嬴氏宗室、列祖先宗之强秦大愿哪 , 请我王明察。”

后一段话，范睢进一步强化了秦王的君王身份，以此说服君王应该有君王的行为，先社稷而后人伦，以免祸国殃民。并拿穰侯贪私的事实来说话，进一步挖秦王的痛苦，一句“那时”，就把秦王带到了未来框架，面对未来的种种不确定，秦王终于决定任用范睢为客卿。

范睢说服秦王，顺利当上了秦国的丞相。若干年后，秦赵长平之战接近尾声，赵国二十多万兵士战死，二十五万兵士被白起诱杀，纸上谈兵的赵括也中乱箭身亡。此时，战神白起挥师东进，即将兵临邯郸城下，赵国有灭顶之灾。赵国派出说客

楼缓偷偷来到秦国拜见此时位高权重的范睢，都说弱国无外交，此时的赵国还有一线生机吗？

范睢问：“先生前来所为何事？”

楼缓：“丞相定也知道赵王已到了咸阳，我等前来是想与秦王和谈修好。如此重大国事邦交，必然先拜见丞相大人，方敢面见秦王。” 这里，楼缓给了范睢极大的尊重，给了他的身份感。

范睢反问：“当前我秦国大军在武安君之统领下，已将赵军围困于邯郸，而贵国国内已无螳臂当车之力，何谈修好？”

楼缓答：“如此在下才要拜见丞相大人。”

大家注意，从楼缓出场，就用丞相大人的尊称，自然而然地就启动了范睢的秦国丞相身份，而我们知道，身份对应着行为，若按秦国丞相的身份，那自然是命令武安君攻克邯郸，灭了赵国。

果然，范睢反问：“你以为我范睢是什么人，凭你一点身外之物，便能动我人臣之心？”

楼缓似乎不慌不忙，自若：“在下不敢！楼缓素来热盼秦赵两欢，可近来两国却是兵戎相见哪！长平一战本是势均力敌，可无奈武安君乃天下战神，诱敌合变，出奇无穷，竟生生斩杀我赵国四十五万男子， 丹水尽红，声震天下，而我军统帅赵括将军，亦是死于他之手吧。”

这一段话，看起来平淡无奇，仅仅是讲事实，却将武安君白起捧到了“战神”的地位，为接下来说服范睢埋下了伏笔。

范睢依然神色高傲：“死都死了，你还不知吗？”

楼缓：“那攻打邯郸之战，必又是武安君亲自挂帅上阵。”不疾不徐，楼缓又递了一招。

范睢：“除了武安君，还有何人哪？”

楼缓开始挖痛苦了：“若是灭了赵国，贵国秦王为帝，武安君必为三公。武安君为秦战胜攻取略定七十余城；南定鄢、郢、汉中；北破赵括全军。虽周朝之周公、召公、吕望，功绩亦不嘉于彼。丞相大人，能

自甘白起之下吗？若真到了那时，丞相大人即使不欲屈从，也是无能为力了。”

“况且长平之战，贵国亦损折近半，士卒疲惫，即便攻下邯郸，大人想想昔日秦攻韩，围邢丘，困上党，可上党之民自甘附赵，可见天下之民不乐归秦，如此，赵若亡，赵之北必归燕；赵之东必入于齐；南部必归于韩、魏。真到了那时，贵国又以何兵力国资与天下诸侯一并苦战呢？故此，在下以为，不如允赵割地以和，勿让武安君再建功勋，于贵国也是无害而有利呀。”

这一段话，说得步步为营、滴水不漏，每一句话都有极强的威慑力，这是因为楼缓唤醒了范睢潜意识里没有完全满足的感需求，范睢本在魏国丞相府邸当门客，因不受重用，便在穰侯来魏国出使时，想到投奔穰侯，以求富贵。但穰侯却向魏相告发了他，于是范睢被打到半死，丢在厕所污秽之地，魏相还朝他头上撒尿。他受尽侮辱，幸被好人救起，捡了一条命， 但从此也瘸了。

范睢恐惧的是，有自己再次被人踩在脚底下，打回原形。他再次回想到了秦王酒醉后说过的话：“武安君，那自是战无不胜，可那是武安君的功劳，与你何干？”

范睢想了一晚，私心战胜了公心，终还是决定做一个小人。他面见秦王，力陈利害得失，说服秦王召回白起，撤回秦国大军。于是， 赵国渡过灭国危机，得以残存。楼缓，作为说客，在这场赵国的灭国危机中，立下挽狂澜之功。

那么，楼缓用了什么样的说服技巧呢？《孙子兵法》讲：“知彼知己，百战不殆。”若想说服一个人，首先要知道这个人的需求与痛点，范睢的需求是出人头地、永保富贵，这一点我们从他初见秦王时的话语中明显能感觉得到；范睢的痛点是曾被人欺凌、侮辱，几近于死。我们知道， 每个人的潜意识都受到原生家庭环境及后天环境的影响，在魏国的那一段遭遇给范睢留下了永生难忘的伤痛，他害怕被别人踩在脚底下，害怕再吃别人的屎尿，这成了他价值观排序中的位，于是楼缓抓住了他的需求及痛点，他不断地用“若是……”“若真到了那时……”“真到了那时……”这样的语言模式挖范睢的痛苦，终不辱使命。

注：文章摘自李万博《思维换框术》

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